“優勢在趨勢面前，是蕩然無存的”。詩尼曼董事長辛福民的言談中，總會有些頗具哲學意味的話。擁抱數字化成為諸多家居企業的共識，對詩尼曼來說這并不是口號上的噱頭，而是一種公司戰略和運營機制的外化。

　　近日，在2020線上智博會上，馬云稱：真正的機會是那些用新技術改變自己的傳統行業。互聯網的數字經濟正在凝聚著強大的內需力量，將來創造就業的主要不是制造業，而是數字經濟的服務業。

　　家居公司意味著，運營上以產品為主導，家居產品研發和品牌效應為核心競爭力，但是對于品牌影響力沒那么強的公司，很容易陷入同質化競爭而被淹沒。而科技公司意味著數據化、智能化、系統化、模塊化，意味著未來的方向不以產品為主向，而以全渠道、全公司的數字化運營為主，數字化水平是企業的核心競爭力。那么很容易在戰略重點上走出第二曲線。

　　在技術公司的背景下，也意味著傳統渠道的重要性在不斷降低，技術因素的權重在不斷升高。暫且不論最終競爭力如何，公司定位真想轉變，頂層設計必不可少，才能帶動全員理念變革。

　　從家居公司到科技公司，詩尼曼的破圈之路由此展開，破舊立新，新在哪?

　　01AI家居要打敗的是整個行業

　　從家居公司向科技公司的轉變，可以說是一種顛覆。它首先是一種觀念上的迭代，意味著從此，管理信息化、生產智能化、渠道靈活化，以技術為本，讓數據說話，人成為若干維度的一點，人的作用是對流程鏈條的打通和協調，而不是主導，用辛總的話說：“我不在，公司照樣運轉。”不止是自動化的生產流程，還包括自動化管理流程。

　　走出舒適地帶，其實是讓多數人恐懼的事情，恐懼來自于對未知的擔憂。但是作為個體，當你遵從內心，尋找自己熱愛之事，作為公司，當你抓住時代脈搏，做符合趨勢之事，那么出圈就意味著向上躍進。從大學跨到家居行業，從老師變成老板，這是辛福民自己的出圈。從家居公司轉型成科技公司，從傳統行業向技術型產業邁進，這是公司的戰略轉型。打破舒適區需要膽量更需要膽識，一不小心跨錯區就可能萬劫不復。

　　OA為主的協同辦公體系，“業務+管理”的“數字化雙引擎”，廣東、湖北布局的近千畝智能生產基地，所有的一切，都是為了實現設計到下單到生產交付的全線打通，提高訂單流轉率，提高產品交付質量，同時縮短周期。通過統一信息、知識、統一流程，結合統一費用管控，賦能全員高效協作與精細化管理。

　　里里外外、上上下下都在數字化的牽引下不斷創新，創新給你看的結果，就是它——“AI”。一周前，詩尼曼AI家居與美的集團合作官宣，聯手打造千萬社區小店，最后一公里戰役打響。

　　詩尼曼要做的AI與頭部企業相比，少了牽絆，凸顯了靈活。科技公司的定位意味著，在渠道層面，與頭部企業相比其實在一條水平線上開始競爭，這完全是一條新賽道，頭部企業的規模效益未必有優勢。

　　產品同質化越來越嚴重，品牌溢價越來越小的情況下，新的模式和運營往往更能激發底層購買邏輯。30平米的店，5萬元即可加盟，主打性價比，目標是年輕消費群體，尤其是三四線城市以下群體，AI要走的是一片頭部企業尚未涉足，也不好插足的領域，如前所說，大企業的慣性也不是輕易就能克服的。如能在短時間內加速發力，迅速占領市場，商業空間很大。

　　不久前，AI宣布了與美的的戰略合作，這是美的若干生態圈的一環，AI家居社區店將矩陣式整合美的品類，加大對冰箱、洗衣機、空調、廚房電器、嵌入式一體機、大禮包等方面的合作力度，一方面，利用美的品牌背書，拓展市場，另一方面，讓高頻商品帶動低頻家具類產品的銷售，增強客戶進店和購物頻次，彌補了定制家居產品的天然劣勢。

　　地點選擇上，AI家居社區店以人流密集的商業街、大型樓盤、購物廣場等為觸點，像毛細血管一樣觸達目標消費群體，在小空間以低時間成本、低資金成本來贏得更高利潤。

　　辛總問：你覺得能打敗大象的是什么?是“螞蟻”。是啊，能顛覆大的一定是小。辛總以作戰的氣勢，分析當下的形勢。“頭部企業是紅軍，我們就是藍軍，他們做的我們一定不做，AI是針對整個行業的競爭，是一場徹頭徹尾的革命”。

　　02渠道破圈+下沉 扎根新青年的新模式

　　“一些頭部企業的經銷商都是60后、70后，而我的是80后、90后，正所謂十萬青年十萬軍，一寸山河一寸血。” AI要找的是全新的經銷商，創業青年、銷售、設計師、定制青年等，他們甚至不必有經驗，不必有錢，需要的就是想做個小買賣的刻苦和認真，億萬小鎮青年，千萬社群小店，正是他們的目標，家居界的拼多多正在悄然布局。

　　詩尼曼家居執行總裁黃偉國的表達十份接地氣：我們招商“年齡不能太大，也不能太有錢，這個行業對于互聯網不要求精通，但要有基本的了解和認可，所以不接受年齡太大和思想古板的。至于為什么也不接受太有錢的，是因為做這個生意需要精力上高度投入的，是需要研究、判斷的，不能抱著愛做不做的試水心態”。

　　辛總認為：未來競爭是經銷商市場競爭力的體現。選的經銷商不同，競爭力一定不同。詩尼曼要選的是新興人類，他們不必有經驗，也不必有錢，他們是萬千小鎮青年，他們形成的小店經濟是盤活三四線城市的法寶，以年輕人擅長的模式去接觸年輕消費者。想想看，假如一個小鎮上出現了幾家看上去很炫酷的小店，那盡管身居一隅，似乎也能跟世界聯通，這對于龐大的三四線以及以下地區消費者，首先就達成了一種心理認同和身份認同。

　　鮑德里亞在《消費社會》中提到，認同與消費之間存在著一種辯證關系，確認身份，表達認同，消費者選擇進行消費，而當消費完成之后，又進一步加深了消費者對自己身份的認同。尤其在社群傳播更明顯，意見領袖更能發揮作用的下沉市場，靠的就是滲透進每一個社群，讓他們產生自發的影響力，從而在身份認同中做出選擇。

　　本質上講，這種渠道模式的創新之處在于，新商業模式將不再局限于單向的ToB或ToC，它將通過更廣泛基礎的眾創模式，以一種定制共享的全新形式，實現業務增長的裂變，AI家居將向經銷商、設計師群體重點賦能，打造全民眾創共贏模式。

　　尤其是跟美的合作之后，有著美的的品牌背書，盤活社區經濟方面，AI家居目前優勢明顯。

　　AI家居品牌定位上，產品定位年輕化。AI家居聚焦85-95人群及擁有年輕心態的人群，而85-95占據裝修需求人群的68%。在龐大的數千億家居市場規模中，進行人群精準對焦，鎖定這群基數最大的新興消費者，力求拿下10%的市場份額。

　　輕而美的小店，尤其適合渠道下沉，新時代的小鎮青年們，對品牌的依賴度沒有那么高，愿意嘗試新事物，愿意尋找新鮮感和科技感，這正是AI家居能滿足的群體對象。

　　一頭鏈接的是龐大的年輕消費群體，另一頭鏈接的是想創業的但資金有限的年輕人，不管是加盟量還是消費量，都前景可期。

　　但小店的低成本模型，看似很美好，能否做出大門店的品類廣度和服務深度，尚待時間考驗。

　　社區店需要技術打通鏈條，需要服務提升品質，更需要建立人格化的品牌，真正的實現與消費者的互動。雖然與消費者之間的物理距離短了，但心理距離的縮短仍需要在引流、社群營銷、品牌塑造方面下功夫。

　　03依賴電商引流 小店里的服務細化

　　“大多數企業是在疫情倒逼的形勢下才做起直播，但直播對于詩尼曼而言不是一時興起，我們在線上直播領域的步伐已遙遙領先2年，內部培養了一支專業的直播天團以及網紅俱樂部，每個月都持續不間斷地進行線上直播，熟練地掌握了直播的技巧，因此當疫情到來之際，我們可以毫無違和感地快速切入。”

　　AI家居不僅打破線下渠道的單一和束縛，更將營銷模式升級為線上線下結合，減少對某一單一渠道的絕對依賴。公司與騰訊、百度、頭條、抖音以及圈層KOL緊密合作，構建企業私域流量池。

　　詩尼曼每個月都會舉辦2場左右的招商直播，也會請一些KOL來為品牌背書。例如今年5月就邀請到了澳門新銳建筑師覃思來到直播現場，力求在新一代消費群體中，擴大詩尼曼的品牌影響力和號召力。

　　直播內容方面，也有著完整健全的孵化體系與操作流程。既有探廠、探店環節，讓觀眾直接看到產品源頭;也有企業高管代表品牌發聲，提升品牌可信度;還會有內部員工進行主題分享，對詩尼曼的產品、招商等相關內容進行講解;再加上抽獎等互動環節與歡快氛圍的營造，顯著提升了招商直播的互動性與參與感。

　　新零售已經被證明是行業當中的一個重要載體。規模以上的企業沒有不重視電商的，電商的比例在很多企業已經占到50%以上了，董事長辛福民給出的數據中，詩尼曼的電商占比也達到了30%。“從現在來看，整個訂單來源，對電商包括直播的依賴非常大。”

　　早在行業出現下行趨勢端倪的前兩年，詩尼曼就已經開始思考未來的發展方向，為AI做了很多底層框架的搭建與技術層面的革新。

　　首先，借由酷家樂前端設計的效果圖，通過接口傳輸到因格系統，生成加工數據，并通過后端系統完成訂單，形成閉環，實現設計到下單到生產交付的全線打通。

　　其次，基于AI家居的的模塊化、標準化、批量化生產，在大品牌高質量標準的前提下，產品價格可以與當地小品牌直接競爭，不僅將成為經銷商贏戰市場的第二個武器，也將為行業帶來真正具顛覆性的價值革命。

　　再次，服務模式方面，一方面用智能系統提高服務效率，另一方面要求經銷商做到快速反應， 0.1秒鐘回應，以符合“輕時尚、快定制”的品牌定位。

　　接下來，詩尼曼要面對社區店的運營層面，盡管技術已經升級，數字化也在迭代，扎根社區是否有流量天然優勢?什么產品能帶來這種優勢?怎樣的服務能深化這種優勢?還有很長的路要走。

　　但是，面對新興消費群體的興起以及專業賣場的流量陷阱，數字化下的社區店一定是趨勢。“優勢在趨勢面前，是蕩然無存的。”趨勢是什么?第一是社區經濟的崛起，第二是溝通距離近的會崛起，比如說設計師渠道。而辛福民認為，AI家居正是符合未來文明態勢的。“當新的文明出現的時候，其實你現在規模有多大沒有太大意義。當年的摩托羅拉、諾基亞市占率都那么高，最終不都轟然倒塌了嗎?”

　　遵循趨勢，有一天，螞蟻終究會成長為大象。