時(shí)下，雖然我國(guó)的LED照明產(chǎn)業(yè)看起來規(guī)模挺大的，但是其內(nèi)在并不“強(qiáng)大”，跟先進(jìn)的發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有許多不成熟的地方。譬如，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的LED照明企業(yè)的營(yíng)銷觀念還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段，而國(guó)外的LED企業(yè)早已秉持“以市場(chǎng)、顧客為導(dǎo)向”的營(yíng)銷觀念，我們的落后是明顯的，以至于至今仍未出現(xiàn)一個(gè)可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的大品牌。

　　打造頂級(jí)品牌 LED照明行業(yè)還需重視渠道建設(shè)(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

　　國(guó)內(nèi)許多LED照明企業(yè)仍然沿用著粗放式的渠道管理方式，對(duì)渠道建設(shè)太輕視、渠道結(jié)構(gòu)太單一等等“軟肋”問題一抓一籮筐，營(yíng)銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了這些企業(yè)的發(fā)展壯大，部分問題甚至已經(jīng)威脅到企業(yè)的生存。

　　以C公司為例來談?wù)凩ED照明企業(yè)渠道管理所存在的問題，并給出解決方案，期望能給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

　　附：C公司是一家頗具實(shí)力的LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)商，成立10年來一直比較注重生產(chǎn)，雖然憑借著優(yōu)質(zhì)的LED產(chǎn)品收獲了大量市場(chǎng)，但其市場(chǎng)拓展卻始終處在被動(dòng)的游離狀態(tài)，并沒有成形完善的營(yíng)銷渠道體系。目前，C公司的產(chǎn)品已經(jīng)布局到超過25個(gè)省、市、自治區(qū)，在全國(guó)擁有200多個(gè)經(jīng)銷商。

　　問題“開膛”

　　輕視渠道建設(shè)，渠道結(jié)構(gòu)單一

　　C公司作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)，營(yíng)銷觀念是十分原始落后的，仍停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念的階段，尚未樹立科學(xué)的營(yíng)銷理念，也沒有把營(yíng)銷工作提升到戰(zhàn)略高度，更不可能把渠道管理提升到競(jìng)爭(zhēng)策略層面去規(guī)劃。尤其在原材料價(jià)格戰(zhàn)上漲、人工成本增加等因素的影響下，C公司不愿耗費(fèi)資源去搞什么“創(chuàng)新”，甘愿在 “薄利多銷”的模式下，安心地享受著價(jià)格戰(zhàn)帶來的那份市場(chǎng)“份額”。

　　可怕的是，C公司的管理者依然堅(jiān)信著“皇帝女兒不愁嫁”的邏輯思維，心里合計(jì)著把產(chǎn)品做好后，銷售是水到渠成的事;只要我公司努力做好產(chǎn)品推銷，消費(fèi)者就自然會(huì)來購(gòu)買。具體表現(xiàn)為“我賣什么，人們就買什么”，關(guān)鍵是 “會(huì)不會(huì)吆喝”。C公司忽視渠道成員的作用，對(duì)待渠道成員的方式僅限于日常關(guān)系的維護(hù)。要知道，行業(yè)洗牌猶如大浪淘沙，一個(gè)LED照明企業(yè)若沒有成熟的營(yíng)銷理念，那么其注定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　C公司雖然擁有遍布25個(gè)省市的200多家經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)，但這些經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)仍然處于各自為政的狀態(tài)，造成經(jīng)銷商與公司之間合作的低質(zhì)量、低效率，使得營(yíng)銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，缺乏廠商互動(dòng)。要知道，把產(chǎn)品做細(xì)、做大、做深，經(jīng)銷商就必須做好的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，F(xiàn)在C公司缺少對(duì)經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡(luò)方面的引導(dǎo)和政策支持，部分經(jīng)銷商盲目地在所轄區(qū)域增加銷售分銷，但是單純地增加銷售量，并不能有效地發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用。

　　眼下，C公司在一級(jí)渠道大部分采用經(jīng)銷商的模式，僅有少量重點(diǎn)區(qū)域是由公司直營(yíng)的，多半經(jīng)銷商在各自區(qū)域的燈飾城內(nèi)，負(fù)擔(dān)著高昂費(fèi)用租賃場(chǎng)地進(jìn)行銷售，只有少數(shù)經(jīng)銷商有自己的門店。單一的渠道結(jié)構(gòu)無(wú)形之中則降低了企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋率，也無(wú)法為不同消費(fèi)者帶去獨(dú)特的體驗(yàn)。同時(shí)，C公司為保護(hù)經(jīng)銷商的利益一直采用在一個(gè)地方只設(shè)立一家代理商的方式，為了增加市場(chǎng)覆蓋率，公司當(dāng)前只能鼓勵(lì)經(jīng)銷商在燈飾城、專賣店上增加門店數(shù)量。